2013-04-19 5 consejos para tu eCommerce para conectar con los usuarios

5 consejos de eCommerce para conectar con los usuarios

Cuando vendemos online y queremos aumentar la conversión de nuestro eCommerce, es muy importante que conectemos con nuestros clientes potenciales, les facilitemos la navegación y la experiencia en la web.

Este es uno de los aspectos más importantes para vender online, puesto que el registro, los formularios, las imágenes de los productos, las descripciones… son aspectos que pueden ser decisivos a la hora de realizar o descartar una compra online.

A continuación 5 aspectos que pueden ser decisivos, no solo para que los usuarios te compren, sino para volverte un eCommerce único, exclusivo y de referencia para los demás.

Remarca las características que hagan que tu producto sea único

En este apartado se podrían decir muchas cosas. Pero hay dos ejemplos, uno de los cuales reales, que explican justo todo lo que se puede decir.

El primer ejemplo real se recoge en el libro My life in advertising, en el que Claude Hopkins explica su historia de cómo en 1920 con una campaña de publicidad hizo ascender la cerveza Schlitz de la quinta posición en el mercado de la cerveza, a la primera.

Una vez le contrataron, Hopkins fue a visitar la fábrica de la cerveza Schlitz para conocer y analizar a fondo el proceso de producción de la cerveza. Durante el análisis se dio cuenta de lo elaborados que eran los procesos de filtración a los que se sometía la cerveza: Vio que la cerveza se esterilizaba y enfriaba de una forma muy especial y sorprendente a través de tuberías que tenían la temperatura muy baja, y que todo el proceso se realizaba en una sala de vidrio en la que solo entraba aire filtrado.

Hopkins se quedó totalmente sorprendido viendo tal proceso, y les preguntó que por qué no informaban a la gente de este proceso tan asombroso. La respuesta que obtuvo fue que todas las cervecerías usaban el mismo sistema de filtración por lo cual, no era nada del otro mundo. Acto seguido Hopkins realizó la “historia de la filtración” con la que hizo avanzar a la marca hasta la primera posición.

El segundo ejemplo está en la serie Mad Men en el que se nos presentan los recursos para defender lo indefendible. Hay empresas que fabrican el alcohol, la gasolina, las pistolas… y, aunque tengan sus aspectos positivos, se les atribuyen más aspectos negativos que positivos: el alcohol produce accidentes, la gasolina contamina y las pistolas sirven para hacer la guerra o matar el gato del vecino.

En Mad Men deben promover el tabaco. Pero ¿Cómo hacerlo si todo el mundo sabe que el Tabaco “mata”, es malo para la salud y no aporta nada bueno al ser humano?
En el vídeo de a continuación se ve la diferencia entre los fabricantes de Tabaco que se concentran en los aspectos perjudiciales, que son la mayoría, mientras que solo unos se centran en un aspecto positivo en el proceso de elaboración del tabaco, y es que está tostado.
Este elemento es el que hace ver el producto de una forma diferente.

Algunas preguntas que podrían ayudar a conscienciarnos de algunas de las aptitudes de nuestros productos serían las siguientes:

- ¿Qué materiales componen nuestro producto?
- ¿De dónde vienen los materiales que elaboran tus productos?
- ¿Qué proceso de fabricación y montaje siguen tus productos?
- ¿Por quién son fabricados y montados?
- ¿Cuáles son las ventajas únicas que ofrece tu producto?
- ¿Cuál es tu historia personal y cómo puede añadirle valor a tus productos?

 Impresiona con un vídeo

La mayoría de las veces las descripciones suelen hacerse textualmente: la descripción de un producto, la de una empresa… es lo normal.

Pero, se podría pensar por un momento: ¿Cuál es el objetivo de las descripciones?
La respuesta es clara: intentan embellecer el producto e informar respecto sus características.
¿Qué puede añadir el vídeo? – A parte de la información requerida especificada anteriormente, el vídeo se expresa, puede añadir música combinándola imagen, y lo más importante, puede demostrar lo que tú cuentas de tu producto…
Mientras que el texto se interpreta de una forma más lenta, los vídeos te facilitan la interpretación, te emocionan, te introducen en la historia; te enganchan.

Este vídeo de a continuación, en castellano, presenta una fábrica de detergentes ecológicos:

El siguiente vídeo no promociona una empresa sino un producto en concreto; unas bombillas que controlas por completo con el móvil: colores, intensidad, encendido o apagado… en inglés:

Sé empático con tus clientes potenciales

Si nos hemos fijado en este segundo vídeo de LIFX, después de la introducción los fabricantes nos declaran algunas cosas que nos suelen molestar de las bombillas normales con la intención de simpatizar con el espectador y compartir los mismos sentimientos.

Para que una vez estemos de acuerdo con ellos, observemos su producto con una buena predisposición.

En el vídeo de Proeco Químicas, han usado el mismo recurso de una forma diferente: exponen todo lo que las empresas suelen decir de si mismas a modo de presentación, y te explican que ellos no se presentarán de la misma manera porque ellos son innovadores y diferentes.

Acto seguido, todo lo bueno que pueda tener la empresa lo atribuye a los clientes, y se centra en transmitir todo lo que un cliente querría de su proveedor; buena atención, ofertas, promociones…

Finalmente, ambos vídeos de forma diferente demuestran el deseo que tienen para complacer a sus clientes y entablar una buena relación con ellos.

Vende con la emoción y justifica con lógica

Cuando se trata de una compra, solemos comprar por emoción y justificarlo con la lógica:

Por ejemplo, si nos compramos un Mustang, podemos “justificar la compra” por sus características técnicas. Pero realmente lo que nos motiva es el prestigio y el valor diferencial que nos aporta.

La emoción se crea cuando se explican los beneficios que ofrecen tus productos; en el caso de LIFX:

  • Tener unas bombillas que triunfarán a la hora de hacer una fiesta en casa.
  • Ser respetuoso con el medio ambiente.
  • Dejando una luz más suave para que los niños de noche no tengan miedo.
  • Ser el primero en disponer de la tecnología más avanzada.
  • Las luces te avisan cuando recibes llamadas o notificaciones en el móvil.
  • Ahorrar electricidad y dinero.

Las siguientes características son las que se utilizan de forma lógica para justificar la compra emocional:

  • Apaga y enciende las luces con tu móvil.
  • Enciende una o un grupo de luces.
  • 25 años de vida para la bombilla con notificaciones, funcionalidades de luz nocturna, etc.

En otras palabras: apela a su emoción con los beneficios y respáldalo con la lógica con las características.

Suprime los riesgos

Una vez tienes a tu cliente potencial correctamente predispuesto contigo, y emocionado con tu producto, debes acabar por eliminar cualquier sentimiento de riesgo en la compra que pueda realizar tu cliente.

Cualquier compra tiene un margen de riesgo, pero el objetivo será suprimirlo añadiendo la garantía adecuada con su precio, para que asegure que nada podrá ir mal, y así el cliente pueda quedar totalmente tranquilo.

Conclusión de eCommerce

Sabemos que no hay una norma que enseñe a realizar una demostración de tu empresa o de tu producto para conseguir una buena predisposición con los clientes.

Pero ser diferente, ser innovador, asegurar a los clientes que sus miedos contigo están resueltos, y emocionarles con tus productos son aspectos clave que nos deben servir como la referencia a seguir a la hora de realizar nuestros eCommerce.

La clave es adaptar nuestro eCommerce a la satisfacción del cliente.

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