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2014-03-04 El éxito del envío gratuito

Estrategias de Marketing online (I): El éxito del envío gratuito

Hoy te quiero hablar de una de las estrategias de marketing que mejor funcionan en el ámbito de la compra online: EL ENVÍO GRATUITO

Nunca falla: el comprador está realizando un gasto, pero el hecho de ver que algo no se le está cobrando (se le “regala”), hace que sea menos “doloroso” para él comprarlo, teniendo la sensación de que se está llevando a casa “una ganga”.

Muchas empresas de e-commerce lo han convertido ya en su estándar, mientras que otras lo utilizan como una estrategia de promoción temporal. Diversos estudios han demostrado que grandes páginas de e-commerce han aumentado sustancialmente sus ventas con el envío gratuito, a pesar de soportar ellas mismas los bajos precios del envío.

Un claro ejemplo es “Amazon”: hace algunos años ofrecieron el envío gratuito en distintos países, excepto en Francia, donde se ofreció un coste residual de 1€ por envío. Resultado: las ventas aumentaron sustancialmente en todos los países, excepto en Francia. así que procedieron a suprimir también en éste los gatos de envío. ¿y cuál fue el resultado? Los compradores franceses respondieron exactamente igual que los de los otros países.

Más de tres de cada cuatro compradores citan el “envío gratuito” como el factor que los llevaría a la compra, siendo el segundo más común el de las “devoluciones gratuitas” Esta información pone de relieve el hecho de que la palabra GRATIS todavía funciona a las mil maravillas.

Aun así, en la práctica, me he encontrado con que la mayoría de los minoristas no tienen un marco analítico para identificar los productos que se venden con el envío gratuito, ni tampoco herramientas para evaluar los resultados de la promoción. Por eso, ahí van algunas de mis mejores prácticas que os invito a probar. Hay tres principales canales de ventas:

  • Búsqueda directa en una página.
  • motores de búsqueda comparativa.
  • Marketplaces.

Los visitantes que vienen a través de cada uno de ellos son sensibles a ciertas cosas, pero el envío gratuito hace un llamamiento común a todos. Sólo hay una forma de evaluar el impacto del envío gratuito en los clientes que vienen a través de cada uno de dichos canales: selecciona productos similares, ofrece envíos gratis en algunos y envío con los gastos normales en los otros, y ya me dirás que pasa.

a. Búsqueda directa

La calidad de tu homepage es muy importante para los visitantes que busquen comprar un producto, que juzgarán su potencial experiencia de compra basándose en diversos criterios de calidad de tu página: modo de selección de productos, promociones, rapidez del buscador… y como guinda al pastel, el envío gratuito, que sin duda puede hacer decantar la balanza en muchos casos.

Existe algo mágico entre la palabra GRATIS y la gente, que hace que con frecuencia se pasen por alto otros aspectos de la compra en un distribuidor con envío gratis, incluso existiendo ventas de competidores a un precio menor.

Ejemplo: Tenemos 3 posibilidades para ofrecer nuestro producto: envío sin descuento, envío con descuento o ENVÍO GRATUITO. Digamos que soy un minorista y vendo un jarrón de cerámica por 100 €, cobrando 25 € por el envío. Presento este producto de las siguientes maneras:

  • Mesa de 100 €, el envío 25 €
  • Mesa de 120 €, el envío de 5 €
  • Mesa de 125 €, sin gastos de envío

¿Crees que una de las ofertas es superior a la otra, o a simple vista parecen iguales? Preguntando a varios amigos, la mayoría opinó que 25 € era un precio demasiado alto para el envío y que se podría conseguir una opción mejor. “Oferta de 5 € de envío” sonaba mucho mejor en comparación a la anterior. Y ENVÍO GRATIS fue la clara ganadora – algunos compararon esta experiencia con la de pedir el desayuno en su habitación del hotel y que el mismo venga incluido con la misma, aunque te lo cobren en el precio de la habitación. Completamente irracional pero funciona.

b. Motores de búsqueda comparativa

Solía ser cierto que un coste más bajo del producto era la clave para conseguir que los clientes clicasen en tu enlace. Hoy en día, no obstante, muchos motores de búsqueda ya incorporan en el precio los gastos de envío, proporcionando al comprador una manera fácil de comparar el coste final del producto. Mi experiencia personal es que a más bajo coste total, la posibilidad de aumento de ventas puede llegar a multiplicarse por 10. Cuando compro a través de motores de búsqueda comparativa (ej. Google) hago clic en 3-5 vínculos con el precio total más bajo. Mi selección se reduce entonces a unos pocos minoristas y la mayoría de las veces uno que ofrezca el envío gratuito gana. La magia sigue funcionando.

c. Marketplaces

Los Marketplaces (Amazon, Ebay…) proporcionan una buena manera de comparar un mismo producto a través de distintos minoristas, incorporando el precio del envío. Hay pocas maneras de diferenciar a los productos allí anunciados, y la que más puede llamar la atención es la del envío gratis. Si tus competidores ofrecen el envío gratuito- pierdes tú si tú no lo haces.

Margen de beneficio

No hace falta decir que, hagas lo que hagas, tu margen debe ser siempre positivo. A lo que me refiero es que, a costa de soportar un pequeño coste de envío tú mismo, puedes estar ganando en ventas mucho más. Pongamos un ejemplo claro:

  1.  Vendedor 1: Ofrece un móvil a un precio de 450 €, con un gasto de envío de 10 € = 460 €
  2.  Vendedor 2: Ofrece el mismo móvil a 452 €, con gastos de envío gratis

¿Con cuál te quedas? Es posible que el segundo vendedor se esté llevando un margen más pequeño de beneficio, pues el primero está, aunque intente enmascararlo, aumentando el coste de envío más de lo que realmente éste cuesta –por lo que hace negocio también con el gasto de envío-. No obstante, al final, se llevará muchas más ventas el primero, con lo que finalmente está ganando, a pesar de reducir su margen en cada venta.

El aumento del tamaño medio de los pedidos con envío gratuito

En ciertos casos (en que el peso no es algo relevante en el producto), el envío gratuito puede ser utilizado para aumentar el tamaño medio de los pedidos, como, por ejemplo, envíos gratis en pedidos superiores a 50€. Los gastos de envío de 2 libros son exactamente los mismos que para uno, pero los costes variables (marketing, envío, etc.) se asignan a dos productos, por lo que el margen sube.

Riesgos del envío gratuito

No obstante, el uso del envío gratuito no se encuentra del todo exento de riesgos. En primer lugar, las marcas de lujo deben ser cautelosas acerca de cualquier tipo de estrategia de descuento, que podría “abaratar” su imagen. En segundo lugar, el uso temporal de una estrategia de envío gratuito podría tender a crear un punto de anclaje en la fijación de precios de ese producto o servicio, lo que haría más difícil volver al precio regular. Pero eso ocurre con cualquier estrategia de venta temporal, y muchos vendedores están más que dispuestos a arriesgar la compensación en el impulso de ventas que una oferta por tiempo limitado generará. Otras estrategias que incluyan la palabra GRATIS

  • Devolución Gratuita: la Devolución gratuita, además del atractivo de GRATIS, ofrece otro atractivo adicional, un elemento muy común de la mente humana: la aversión al riesgo . Hay pocas dudas de que un factor clave en el aumento de Zappos.com al estrellto fue su política de devolución gratis para el calzado de la mujer. Estos productos tienen una mayor probabilidad de retorno que la mayoría, y podría decirse que eran difíciles de vender en online antes de que Zappos asumió el riesgo y el coste del proceso.
  • Productos o Actualizaciones gratuitas: ¿Hay algún producto complementario de bajo coste que casi todo el mundo encuentre útil? Una actualización, tal vez? Una extensión de garantía? En los productos que la necesiten, puede incluso ser más efectivo que reducir el precio del producto original. Las mejores ofertas gratis son, sin lugar a dudas, aquellas que ofrecen un alto valor añadido.

¿Tu experiencia con el envío GRATUITO coincide con el artículo? ¿Has encontrado otras estrategias de aprovechamiento GRATIS más allá de las descritas arriba? Déjanos tu comentario ¡será de gran ayuda para otros usuarios!

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19 aspectos Social Media para popularizar tu Ecommerce

El principal recurso de las tiendas online para darse a conocer sabemos que el el Social Media. Las redes sociales. Este recurso puede ser muy efectivo ya que en las redes sociales triunfa la personalidad de una persona. En este caso queda incluida la “persona jurídica” tal y como hace años pudimos empezar a ver con la inclusión de las empresas en el ámbito online.

En este ámbito social la personalidad es lo que compite. Y está comprobado que detrás de una buena estrategia se encuentra un buen directivo que logra igualar un campo de batalla y ponerse a la misma altura que su competencia, que en el mercado puede ser más poderosa, consiguiendo popularizar su empresa y aportarle lo más importante de todo: Confianza y credibilidad.

Sin embargo, al igual que hay elementos que te hacen excelente como hemos visto en otros posts, hay otros elementos que es bueno considerar, porque pueden estar jugando en tu contra y contra la confianza de tu Tienda Online.

A continuación los 20 errores que pueden dejarte fuera de juego.

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Gamificación para aumentar las ventas

Hoy en día ser original e innovador es muy necesario para captar la atención de los usuarios. Muchas tiendas online desearían ser el centro de atención de los usuarios; pero es evidente que si no se ofrece algo llamativo los usuarios no se quedarán contigo.

Lo que presentamos hoy seguro que ya lo conoces; puede que el nombre no, puesto que está traducido del inglés y parece como que no hay una traducción exacta. Unos lo llaman gamificación traducido literalmente, mientras otros lo llaman ludificación.

El término, quizá es lo que menos importa en estos instantes; pero como tampoco sé si eres una persona que le da importancia a estos detalles te dejo aquí un enlace que lo deja bastante claro.

A partir de aquí estudiaremos 4 puntos:

  • ¿Qué es la gamificación / ludificación?
  • ¿Qué tipos de gamificación hay?
  • Ejemplos de empresas que lo usan
  • Cómo aplicarlo a nuestro negocio
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2013-05-31 10 consejos para los Ecommerce en Twitter

10 consejos para los Ecommerce en Twitter

Twitter es una red social que ha resultado ser un recurso espléndido y casi imprescindible para las empresas y Ecommerce, y su difusión.

Muchas empresas a lo largo de estos últimos años se han dado cuenta de la importancia de estar presentes online. Y por ello se han unido a las redes donde se encuentra su público objetivo para ser visibles.

Pero crear una cuenta de Twitter no es suficiente. ¿Qué vas a publicar? ¿Cuál es el objetivo? Hay muchas preguntas que uno debe hacerse antes de crear una cuenta, teniendo en cuenta que el tiempo y la estrategia serán fundamentales.

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2013-05-25 redes sociales

11 estrategias Social Media para aumentar tus ventas Online

El objetivo más grande de cualquier Ecommerce, aunque especialmente lo será el de las tiendas online más jóvenes y menos conocidas, será el aumento de tráfico de la tienda online.

Ser conocido y reconocido es un aspecto fundamental para ser alguien en el mercado. Y saber dónde y cómo empezar a destacar entre los miles de tiendas online sabemos que es difícil y requerirá mucho esfuerzo.

A continuación te expongo 11 estrategias que te ayudarán a aumentar tu popularidad y a aumentar el tráfico a tu ecommerce. Aplica las estrategias que encuentres más interesantes y viables con tu negocio y observa el crecimiento que te aporta, gracias al Social Media.

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2013-05-09 20 consejos para potenciar el esfuerzo de los jóvenes eCommerce

20 consejos para potenciar los nuevos Ecommerce

La subsistencia de los pequeños eCommerce puede ser un tanto preocupante. Hay mucha competencia online.

Comercios electrónicos como Amazon generan muchos beneficios y tienen muchísima actividad cada día, añadiendo que ya han conseguido el reconocimiento de la marca y el posicionamiento.

La pregunta es, ¿Cómo competir frente a eso? La solución definida a grandes rasgos, y con información de otras fuentes, la conocemos todos; destacando de entre la multitud de comercios.

Deberemos empezar por reconocer nuestros puntos débiles, y lo haremos usando Amazon como punto de referencia. Entonces; ¿Qué tiene Amazon que no tengamos nosotros?

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2013-05-06  Cómo destacar en un mercado tan competitivo

¿Cómo destacar en un mercado tan competitivo?

Hoy en día costaría encontrar un negocio que no tuviera competencia. Prácticamente todo está inventado y como suele pasar, los más creativos, los más originales y los más innovadores son los que pueden destacar. Los que han ofrecido algo por lo que ahora destacan.

Esto está muy bien para esas empresas. Ya han realizado gran parte de su trabajo y  han conseguido un buen lugar; ser tenidas en cuenta.

Pero; ¿Qué pasa con las empresas que empiezan ahora? ¿Cómo pueden destacar? ¿En qué aspecto pueden conseguir atraer a la gente para que valoren la marca?

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2013-04-30 La importancia de los KPIs en tu Ecommerce

La importancia de los KPI’s en tu Ecommerce

Los KPI’s son indicadores que miden el rendimiento de nuestro Ecommerce.

Medir todo lo que está a nuestro alcance nos permitirá conocer el estado de nuestra tienda.

Un KPI es cualquier medición que hagamos en la tienda. Por ejemplo medir el número de abandonos de carrito que suceden en algún punto determinado del proceso de compra. Este dato nos puede permitir saber si la tienda se está comportando bien y está dentro de la media de abandonos.

Los KPI’s nos permiten tomar decisiones que mejoren las ventas de nuestra tienda. En el ejemplo anterior deberíamos proponernos disminuir el número de abandonos de carrito en un tanto por ciento.

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cuanto cuesta una tienda online

Cuánto cuesta una tienda online.

A continuación desglosamos todos los secretos y costes que tiene montar una tienda online.

Si quieres saber cuánto cuesta una tienda online no te pierdas el siguiente artículo en el que te informamos y te damos las claves sobre precios.

El coste de montar un tienda online está directamente relacionado con las necesidades que buscas en ella. Es obvio que antes de saber qué cantidad quieres invertir necesitas estar informado de todo lo que repercute montarla.

En el siguiente artículo podrás hacerte una idea de todo lo que debes tener en cuenta para montarla.

Antes de comenzar a definir costes definiremos dos puntos importantes que influyen directamente en el coste de montar una tienda Online:

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2013-04-25 Tienes una tienda online que no vende Te enseñamos las claves aquí

¿Tienes una tienda online que no vende?

Si tienes una empresa que tiene un ecommerce es posible que te preguntes cómo puedo mejorar mis ventas.

En este artículo vamos a darte claves, que consideramos fundamentales, para que un Ecommerce funcione.

Saber cómo puedes mejorar las ventas de tu Ecommerce es una pregunta excesivamente compleja de responder. Los problemas complejos se deben dividir en problemas más pequeños que no sean tan difíciles de resolver para poder ofrecer una solución tangible y rigurosa.

Por lo tanto abordaremos la pregunta desde las siguientes sub-cuestiones:

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