2013-04-27 el Ecommerce y las relaciones B2B

España, el Ecommerce y las relaciones B2B.

Listamos funcionalidades que deben tener los Ecommerce B2B.

El Ecommerce B2B debe ofrecer funcionalidades diferentes que el Ecommerce B2C, mejorando la experiencia de compra de los clientes B2C.

Las necesidades de los clientes profesionales son muy diferentes de las necesidades de los clientes particulares.

A continuación vamos a ver las diferencias entre unos y otros. Y a partir de aquí os daremos ideas orientadas al cliente profesional para que las tengáis en cuenta en vuestros Ecommerce.

  • El cliente profesional sabe lo que necesita porque normalmente realiza compras recurrentes.
  • El cliente profesional realiza compras de un gran volumen de unidades. Normalmente, distribuidores y clientes profesionales suelen hacer compras de múltiples unidades de un producto.
  • El cliente profesional quiere un trato especial, es consciente del valor que puede aportarte y está abierto a negociaciones.
  • Necesita tener un control total de sus pedidos, facturas y devoluciones.
  • Las compras se producen de forma recurrente.
  • Comunica las novedades, promociones de forma que signifiquen un beneficio para tus clientes.

Un ejemplo real de cambio de look

Actualmente estamos trabajando en el cambio de un Ecommerce. Es el caso de inkprime.com. El cliente necesita orientar su mensaje a un público profesional (distribuidores y empresas). Inkprime confió en los servicios en un proveedor que no se dedica exclusivamente a desarrollo de Ecommerce y cometieron un error: diseñaron su plataforma B2B como un B2C normal.

Inkprime.com: EL ANTES

liveCommerce eCommerce

Este hecho comienza a ser un problema devastador (tanto para clientes como para empresas como liveCommerce) que está destruyendo el servicio de Ecommerce de calidad. Personas sin conocimientos técnicos ni con los recursos adecuados que se venden como especialistas en tiendas online.

Inkprime.com: EL DESPUÉS

liveCommerce eCommerce

El problema de inkprime es el mismo que el de muchas otras empresas que han confiado su plataforma de Ecommerce a gente que no es especialista y que no invierten en software si no que utilizan software de terceros gratuito para ofrecer servicios de pago.

Y esto es lo que hacen este tipo de empresas: Descargarse Prestashop, instalarlo y cambiarle los colores (exagerando). Y claro, no dispones de la suficiente libertad de movimiento, o es tan alto el coste tecnológico para realizar desarrollos a medida que pocos están dispuestos a programar o a pagar su coste.

Es el problema que tiene coger prestashop y cambiarle los colores.

Funcionalidades avanzadas para Ecommerce B2B

Pero vamos a lo que nos atañe este artículo.
En el que queremos darte algunas claves para mejorar tu Ecommerce B2B:

Pide presupuesto:

Esta es una funcionalidad olvidada por la mayoría de Ecommerce. Los clientes B2B verán tu catálogo e incluso podrán hacerse una idea de los precios. Piensan que con la compra que van a realizar pueden recibir un descuento y por ello no hay mejor manera que ofrecerles la oportunidad de pedir un presupuesto.

Y pedir un presupuesto no significa tener un formulario de contacto simple (nombre, email y comentario).

Es un módulo que facilita el primer contacto con el cliente sin que necesite realizar una compra. Ayuda a generar confianza.

Este módulo debe ofrecer facilidad para que un usuario seleccione o busque cómodamente lo que necesita, rellenar sus datos de contacto y escribir un menaje.
Una vez enviado el presupuesto la plataforma de Ecommerce debe:
- Guardar la petición de presupuesto en base de datos y mostrarla en el backoffice de tu empresa.
- Enviarte un mail informando que alguien acaba de pedir un presupuesto.
- Enviar un mail al cliente comunicándole que su solicitud sera contestada en X tiempo.

Pedido rápido:

Los clientes profesionales saben lo que quieren. Cuando un responsable de compras se pone a trabajar lo que menos le interesa es perder el tiempo en hacer los pedidos. Si antes los pedidos se hacían por e-mail, fax o teléfono, ahora los pedidos se hacen a través de una plataforma Ecommerce que debe facilitar y acelerar este proceso.

Un módulo de búsqueda por referencia semántica será de gran ayuda para estos clientes y facilitará sus compras. Te recordarán como: “¿Has visto qué página? – ¡mira que facil!”

Aprovecha nuestras ofertas y tarifas

Es muy importante comunicar los porcentajes de descuento por cantidad de unidades. Las promociones que tienes en stock. Las novedades y como pueden sacarle partido.

Ofrece contenido de calidad sobre tus productos:

El marketing de contenidos. Otra palabra que no dejamos de escuchar estas semanas.
Y es que se me pone la piel de gallina cuando cuatro nuevos adeptos a esto del marketing comienzan a sacar expresiones para vendernos la moto a todo el mundo.

El conocimiento genera confianza y al mismo tiempo genera ventas.

Ofrecer contenidos relevantes y de calidad para tus clientes ayuda a generar una mayor cantidad de urls indexadas por los buscadores, algo que con las keywords bien pensadas puede aportarte tráfico a la tienda y además ayuda a generar un valor de confianza para por tus clientes.

Debes disponer de un espacio en un blog u otro tipo de plataforma donde poder hablar de tus productos, novedades del sector.

De esta forma podrán verte como un experto en tu materia. El conocimiento genera confianza y al mismo tiempo genera ventas.

Mostrar los tipos de clientes a los que vas dirigido

liveCommerce eCommerce

En muchos Ecommerce los hemos visto. Un ejemplo lo encontramos en Firplast. En la columna izquierda vemos estereotipos de clientes a los que van dirigidos. Indudablemente es algo que ayuda a que el comprador se sienta reflejado.

No siempre es posible mostrar esto, quizás porque tu abanico de tipos de clientes es muy amplio. No obstante es una forma interesante de comunicar hacia quien te diriges.

Calculadora de ahorro

katun - calculadora de ahorros/ecommerce

Antonio de Inkprime nos informó de un módulo que le gustaría tener en su Ecommerce B2B. Este módulo permite que sus clientes puedan comparar la reducción de coste que tendrían si compraran su producto.

Si no eres competitivo en precio no es una buena idea para tu negocio. Quizás puedas ofrecer alguna otra cosa relacionado con el valor añadido que puedes aportar a tus clientes.

La interfaz del comparador de precios debe ser fácil de usar donde tu cliente pueda seleccionar lo que necesita y pueda poner el coste que le supuso esta misma necesidad con otro proveedor.
Automáticamente el sistema compara lo que podrías ahorrarte o te informa que no somos competitivos en precio.

Descarga nuestras tarifas

En todas las empresas el Excel es una herramienta imprescindible y que permanecerá con nosotros por los siglos de los siglos.
La mayoría utilizamos el Excel en nuestro día a día. Pónselo fácil a tus clientes y habilítales un módulo desde el que se puedan descargar las tarifas de tus catálogos.

Han de ver claramente que no eres su competidor

Esto es lo mismo de siempre. El distribuidor mayorista de la cadena quiere llegar al cliente final porque los minoritas a los que le compras lo tienen frito. Pero esto es un error si no lo sabes llevar bien.

  • Muestra el PVP final para que sepan que no estás compitiendo en precio.
  • Recalca los descuentos que pueden obtener al ser distribuidores.
  • Plantéate ofrecer un servicio de dropshiping.

Conclusiones:

Las relaciones de compra-venta que se producen en entornos B2B son completamente diferentes a las de B2C. No obstante es importante recalcar que la experiencia de usuario en el Ecommerce ha de ser igual de satisfactoria.

Esto ejerce una dificultad añadida en el desarrollo de la plataforma porque son necesarias funcionalidades dedicadas exclusivamente a un tipo de cliente profesional que sabe lo que necesita comprar e influyen muchos más variables a la hora de tomar una decisión.

Esperamos que el artículo haya sido de interés. Será un placer recibir críticas y sugerencias con el objetivo de mejorar la información aportada.

Si tenéis dudas o queréis comentar alguna cosa estamos a vuestra disposición.

Un saludo a todos.

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